En un artículo anterior de este blog (¿Qué es un POS para restaurantes?) comentábamos que muchas veces se asocia al POS o software de Punto de Venta con una herramienta que te permite controlar la operación diaria de piso en tu restaurante.
En efecto, un POS te permite facturar los consumos de tus clientes, mandar digitalmente las comandas a cocina, asignar mesas a comensales y meseros, cambiar precios en platillos y bebidas, controlar el “reloj checador” de los empleados, etc.
Sin embargo, son pocos los restaurantes que ven al POS como una herramienta de venta. Lo anterior es un gran error porque este software, apoyado de la capacitación y mentalidad adecuada en tus meseros, pueden convertir a tu restaurante en una máquina generadora de ventas.
¿Cómo hacer un cross sale?
Técnicamente un cross sale (o venta cruzada) es ofrecer a tus comensales un platillo o bebida que complemente lo que ya ordeno. Si el cliente pidió un platillo, el mesero debe preguntarse ¿qué bebida le puedo sugerir para lo que acaba de ordenar? Si el comensal pide un café, ¿por qué no sugerirle un postre para acompañar su bebida?
En pocas palabras, el equipo de meseros debe estar siempre pensando cómo asociar los productos que pidan los clientes con otros que pueda complementarlos. Sin embargo, ¿qué pasa si los meseros no tienen esa mentalidad o mindset enfocado a la venta? Algo muy triste: se convierten en tomadores de pedidos.
En efecto, cuando un mesero no tiene la mentalidad de la venta, si un cliente le pide un corte de carne nunca le va a sugerir un buen vino para acompañar su comida. Simplemente, se va a limitar a anotar en su comanda lo que pidió el comensal. Incluso, siendo el mesero más amable y servicial, si nunca intenta hacer un cross sale, debes cuestionarte como dueño de un restaurante si esa actitud es la que quieres en tu personal de piso.
Siendo sinceros, aún cuando los meseros tienen en las propinas la mayor parte de su ingreso, son pocos los que se consideran a sí mismos como vendedores. No es claro el por qué no asumen que si la gente consume más, el monto de su propina aumentará. Sin embargo, no podemos fiarnos de que nuestros meseros tengan (o no) esa mentalidad. ¿Qué hacer entonces?
Un POS que promueva el cross sale
Asumamos que los meseros de tu restaurante sí tienen el mindset de la venta y saben cómo hacer el cross saling porque los capacitaste para ello. Ahora imagina que además de lo anterior, tu POS asocia de manera automática los productos que hacen “maridaje” o que se complementan entre sí.
De esa manera, cuando el mesero anota en su “comanda digital” el corte de carne que le ordenó el cliente, de inmediato el POS le sugiere el vino que le puede acompañar. Como verás en este caso, no nos estamos fiando en el mindset del mesero y si éste tiene como foco hacer un cross sale ya que el mismo POS le hace la recomendación.
Por supuesto que no podemos estar junto al mesero y ver si realmente le dice al comensal la recomendación para generar el cross sale. Sin embargo, como un buen POS sí maneja estadísticas por mesero, podemos medir qué tanto cross saling está generando cada uno de ellos y así es como se convierten en nuestra fuerza de venta en piso.
Por lo tanto, el POS se convierte en la herramienta que promueve el cross saling en tu fuerza de venta (los meseros) y no sólo es un elemento que te ayuda a organizar mejor la operación de tu restaurante. Créeme que serás el dueño de restuarante más feliz si seleccionas un POS que, además de ayudarte a administrar tu restaurante, te apoya en generar más ventas.
¿Y el upsale?
Mucha gente a esa asociación de productos que se complementan entre sí, le llama upsale. Como te he explicado en este artículo, a ese “maridaje” se le llama cross sale. Entonces, ¿en qué consiste esa palabra upsale que es tan utilizada?
Pongamos un ejemplo para poder explicarlo de forma más sencilla. Supongamos que el cliente te pide una copa del vino X que cuesta $90.00 MXN. Un buen mesero que tenga una mentalidad enfocada a la venta, le puede decir al comensal algo como: “¿Ya tuvo la oportunidad de tomar el vino Z? Es delicioso y lo tengo en promoción”. ¿Por qué haría eso el mesero? Porque sabe que la copa de vino Z cuesta $120.00 MXN. Si el cliente acepta comprar la copa de vino Z, podemos decir que el mesero hizo un upsale. Por lo tanto, es evidente que tanto el upsale como el cross sale son elementos importante en tu estrategia de venta.
En síntesis, el uso del POS, el cross saling y el upsaling deben ser parte del ADN de tu equipo de meseros que, en realidad, se convierte en tu fuerza de ventas. Haz que la mentalidad de “toma pedidos” desaparezca entre tu equipo de meseros y empieza a vender grandes cantidades de platillos y bebidas entre tus clientes.
Si tú, como dueño restaurante, asumes esa mentalidad de venta vía el uso de herramientas tecnológicas, te aseguro que tu negocio crecerá como la espuma y el uso de la tecnología se convertirá en el parteaguas en la generación de utilidades para ti y tus socios.
Gracias por leerme,
Marco
