Propósito General
Construir un menú de un restaurante de forma deliberada y estratégica, a partir de los datos que obtenemos mediante un estudio de la Carta del restaurante, para así inducir al aumento del consumo.
Matriz de Menú
Los principios básicos que rigen a una buena matriz de menú se basan en el estudio de la rentabilidad y popularidad de los platos de la Carta, así como en una buena política de precios de referencia y ofertas. Combinando todos los datos, obtendremos una panorámica clara de cómo funcionan los platos de la carta, cuáles funcionan mejor y por qué lo hacen, de modo que podamos reconvertir los que no funciona, ofreciendo al cliente aquello que busca.
Un menú cuidadosamente diseñado puede tener un impacto significativo en los ingresos, por llamar la atención sobre los elementos clave del menú, dejando una huella duradera en el cliente.
Teniendo todo esto en cuenta, empecé a analizar la Carta de un restaurante de mariscos. Presento la matriz de como revisé la Carta y como analicé sus platillos, de modo que podamos descubrir cuáles funcionan mejor, cuáles no tanto y qué se puede hacer con cada uno de ellos para mejorar la rentabilidad del restaurante.
Los platos Caballo de Batalla
Los platos Caballos de Batalla son aquellos que cuentan con una buena popularidad, pero cuyo margen de contribución es inferior al punto de referencia. Estos platos son populares pero no provechosos, por lo que sería interesante no ponerlos muy a la vista en la carta: si los clientes los quieren, ellos se encargarán de encontrarlos.
Con los Caballos de Batalla se deben centrar los esfuerzos en el aumento del Margen de contribución.
¿Qué podemos hacer con los platos Caballo de Batalla?
Conservarlos sin cambios
Este tipo de platos, a veces, deben ser conservados sin cambios, ya que constituyen una manera de obtener ventas suplementarias. Por ejemplo: un pequeño primer plato que no puede ser consumido en vez de un plato principal, un postre tentador, etc.
Modificar la composición
Si se trata de platos principales, hay que verificar si es posible modificar ligeramente la composición o la cantidad, suprimiendo/cambiando por ejemplo la guarnición que los acompaña.
Aumentar el Precio de Venta
Esta decisión es peligrosa porque puede afectar a las ventas totales; para poderla llevar a cabo correctamente es necesario considerar la puesta en práctica de algunas técnicas tales como adición de algo más al plato (guarnición, decoración, combinación, etc.), de esta forma, junto con el aumento del precio se agrega un valor adicional a la comida y se podrá alcanzar fácilmente un Margen de Contribución deseable sin tener una resistencia fuerte de los clientes.
Revisar la elasticidad del precio
Es decir, aumentar el precio poco a poco, hasta ver una reacción significativa por parte de los clientes. Pero el riesgo es alto, ya que muchos clientes pueden resentirse y, sin llegar a quejarse, dejar de consumirlo.
Platos Caballos de Batalla del Restaurante
o Taco B 1556 o Taco pulpo Habanero 356 o Guacamole Especial 333
o Taco de Langosta 785 o Caldo Bichi 493 o Mochomos de Marlín 276
o Tacos Gobernadores 573 o Tostada Mixta 537 o Ostión L 330
o Taco de Pescado Habanero 333 o Tostada de Atún 571 o Bichi Cortesía 1414
o Taco Ahogado 381 o Calamares Fritos 374 o Taco Camarón y Pulpo Salsa Verde 428
o
o Oyster shot Balazo 343
Los Platos Estrella
Estrellas de alta rentabilidad y alta popularidad, los PLATOS ESTRELLA son aquellos que aportan a la vez una fuerte popularidad y muy fuerte al Margen contribución.
¿Qué podemos hacer con los Platos Estrella?
Con los Platos Estrella debemos mantener un alto nivel de calidad, cantidad y presentación, así como potenciar la visibilidad de los mismos.
Estos platos merecen la máxima atención ya que son los más provechosos de cada grupo y estarán situados en una posición muy visible en la carta porque en el fondo son la firma del restaurante.
Deberán ser promocionados, utilizados para promocionar al restaurante y se deberá jugar con ellos para ganar seguro.
Los Estrella deben ser revisados periódicamente y controlados estrictamente para mantener la calidad, el tamaño de la porción y la presentación y así no decepcionar a la clientela fija.
Además, deberemos comprobar la elasticidad de sus precios, de modo que comprobemos si podemos subir el precio sin perder ventas.
Platos Estrella del restaurante
o Costra de Queso de 670 o Ostión Fresco K (Podría ser checar precios de competencia) 736
o Callo Natural Preparado345
o Ostión R (Podría ser checar precios de competencia) 742
Los Platos Perros
De baja rentabilidad y baja popularidad, los PLATOS PERROS, son aquellos que no son populares y además tampoco aportan un buen Margen de Contribución.
¿Qué podemos hacer con los Platos PERROS?
Ante este tipo de platos sin interés alguno, la primera reacción lógica será su eliminación y sustitución por otros productos, pero se podría hacer una excepción en los casos siguientes:
Si son muy fáciles de fabricar o almacenar.
Si entran en gran parte en su composición productos acabados, ya que implica un costo de mercancías elevado y un costo de trabajo reducido.
Si se trata de artículos de prestigio, con un precio de venta elevado, lo que implica un margen en % reducido, pero en realidad interesante en reputación.
Si es ese plato tradicional del establecimiento que durante generaciones se ha elaborado y consumido bien, pero que en esos momentos pasa una mala racha.
Platos Perros del Restaurante
o Tostada Gratinada de Camarón 37 o Coctel Campechano 79
o Tostada Totoaba 89 o Coctel Maleficio 125
o Tostada de Marlín Gratinada 57 o Oyster Shot Mezcal y Tequila 135 y 112
o Coctel Agasajo 175 o Pasta con pulpo a la mantequilla 47
Los Platos Puzzle
De alta rentabilidad y baja popularidad, los PLATOS PUZZLE, son aquellos que tienen una débil popularidad, pero cuya aportación al Margen de Contribución es superior al punto de referencia.
¿Qué podemos hacer con los platos PUZZLE?
Con este tipo de platos lo primero que hay que determinar es por qué no son populares (no está acorde con la carta /grupo, con el tipo de clientela, etc.), y luego, encontrar los medios para aumentar las ventas.
Para hacer estos platos más atractivos podemos incorporarles una guarnición original, un nombre más apetitoso, un precio más estudiado o implicar al personal en las ventas (formándoles y motivándoles en las técnicas de venta), etc.
Para convertirlos en Estrella, es necesario aumentar su popularidad.
Esto será posible si vemos que es un plato que puede tener más aceptación y lo promocionamos. Por otro lado podemos optar por bajar su precio de venta, de esta forma el plato cambiará de categoría por la disminución de la aportación al Margen de Contribución, de esta forma si aumenta la popularidad obtendremos un Caballo de Batalla y si por el contrario disminuye la popularidad tendremos un Perro.
Tenemos que asegurar que en piso se están promoviendo estos platos. A veces simplemente bajando los precios aumentarán el volumen de ventas suficiente para producir mayores beneficios generales.
Platos Puzzles
o Pescados Escolares 139 o Toritos de Camarón y Marlín 276 o Ceviche Peruano 194
o Pescados Totoabas 121 o Pasta R 62 o Ceviche de Pescado56
o Pescado Cabicucho 100 o Chicharrón de 265 Pescado o Sashimi de Dorado 98
o Dorado Mahi-Mahi 152 o Chicharrón de Ribeye 185 o Sashimi de Totoaba 71
o Pulpo Adobado 102 o Abulón B 50 o Ostión Embarazado 254
o Pulpo a las brasas 235 o Aguachile Verde de Callo 29 o Camarón con cáscara (Camarón para picar?) 18
o Arroz Altamar 211
o Hamburguesa de Camarón 56 o Ribeye 83
Plan
Ahora que ya conocemos la situación del Menú, es hora de diseñar el plan de acción para convertirlo en una carta 100% vendedora.
Hay que recordar que conseguir una buena carta no significa un buen diseño gráfico (o al menos, no solo de diseño), sino acomodar de manera estratégica cada platillo pensando en RENTABILIDAD.
También hacer reuniones con los vendedores de piso para hacerles saber de los cambios y diariamente entregar un resumen de lo que se tiene que promover para elevar las ventas ese día.
Llevar un control de costos diarios en el sistema para monitorear cambios de precios de los proveedores y estar alertas para no perder RENTABILIDAD.
Un completo sistema de gestión para restaurantes que simplifica y mejora las órdenes en línea, costeo de platillos, inventarios, elimina el desperdicio y reactiva la rentabilidad
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