Propósito General
El REVPASH en un restaurante es una métrica muy importante hoy en día para los restaurantes, aunque es poco usada por falta de información, capacitación y actualización por parte de los dueños de restaurantes pequeños, sin embargo, las cadenas exitosas de restaurantes conocen muy bien éste KPI (Key Performance Indicator) (indicadores claves de rendimiento), cual lo explico a continuación.
¿Qué es el REVPASH?
REVENUE PER AVAILABLE SEAT HOUR por sus siglas en inglés, en español sería INGRESO POR ASIENTO DISPONIBLE POR HORA.
El REVPASH es muy parecido al REVPAR en los hoteles, pero esta vez usando sillas/comensales en lugar de habitaciones.
Fórmula REVPASH: Ingresos totales dividido entre / (Asientos Totales disponibles x Horas de apertura)
Fórmula OCUPACIÓN: TOTAL DE SILLAS OCUPADAS ENTRE / TOTAL DE SILLAS EN EL RESTAURANTE
¿PORQUÉ EL TICKET PROMEDIO NO ES DEL TODO VÁLIDO PARA ANALIZAR, AL MENOS SOLO?
Cuándo uno habla de $300, $400 pesos de ticket promedio deberíamos pensar en la información que nos da este dato.
Realmente lo único que nos dice, es lo que se ha gastado la gente que ha venido a comer. Y la pregunta es la siguiente:
¿Qué pasa con los qué no han venido a comer?
¿Qué pasa con esas sillas que se han quedado libres? ¡Esto último es lo qué el REVPASH toma en cuenta!
La industria de alimentos y bebidas en su conjunto es culpable de no usar los KPI’s (Key Performance Indicator) (indicadores claves de rendimiento) para abordar las modificaciones de ingresos en un restaurante. ¿Cómo se puede determinar con precisión qué y cómo deben realizarse los cambios sin tener una métrica “correcta” que represente con precisión su desempeño actual?
Si tienes 25 clientes en el restaurante con capacidad para 100 personas que gastan un promedio de $ 500 pesos, puede estar contento con este ticket promedio, pero cuando lo ves por asiento, solo representa REVPASH de $ 10.42 y es una ocupación por asiento de solo 2.08% y ocupación general del 25%. ¿Estamos seguros que la verificación ticket promedio sigue siendo la métrica correcta?
De la misma manera, cuando se encuentra al 100% de su capacidad, ¿en qué momento es más beneficioso centrarse solo en la verificación ticket promedio y no en el tiempo, cuando hay clientes esperando para sentarse?
Analizar y hacer cambios en función al REVPASH, maximiza los ingresos por hora de asiento disponible creando una combinación perfecta de precio y duración.
A medida que la rotación de mesas aumenta y el tiempo por cliente en la mesa disminuye, los “ingresos por hora disponible” aumentan.
RevPASH es un componente clave para la administración del Restaurante y tiene su aplicación en todas las horas (partes del día) en que el restaurante está abierto, independientemente de la demanda. También es un método ideal para rastrear sitios comparables en lugar de usar ingresos brutos o verificar tickets promedios. Más importante aún, también puede resaltar momentos específicos en los que se deben implementar nuevas estrategias resaltando las fallas o “espacio para mejorar”. Para la expansión del restaurante, RevPASH se puede utilizar a nivel local y nacional y proporciona una visión y resultados sorprendentes.
¿Por qué es esto tan importante para un operador de restaurante?
Sencillamente, para los nuevos restauranteros la respuesta son los fines de semana: Todos sabemos que el período de mayor actividad en los restaurantes es el fin de semana. Con demasiada frecuencia, los operadores enfocan sus estrategias para aumentar el volumen de ventas durante los días u horas de poca actividad, lo que puede tener la percepción de hacer que el restaurante funcione mejor, pero dados los descuentos o promociones, este tráfico genera un resultado neto similar, pero con una mayor carga de trabajo. RevPASH es una calculadora ideal para determinar si se está logrando el valor de esas promociones de hora feliz y tiene su beneficio a lo largo de todas las horas, impulsando cambios para atraer clientes y aumentar los ingresos.
LA OCUPACIÓN:
Por otro lado, en este ejemplo, pensamos que también deberíamos mejorar la ocupación e intentar subirla. ¿Cómo podemos hacerlo?
Aquí se trata de pensar un poco. A veces no es necesario hacer cosas muy creativas y a veces sí.
¿Qué podríamos pensar en el periodo de 12pm a 1pm en el qué tenemos 0 clientes y el restaurante está abierto?
¿Cerrar en ese periodo de tiempo?
¿Tratar de buscar clientes?
¿Intentar qué los clientes que vienen a la 1 pm, vinieran a las 12?
¿Realizar una propuesta gastronómica diferente para ese horario?
Se trata de cuestionarnos.
Si pensamos en el ejemplo también podemos ver qué en el horario de 2pm a 3pm, tenemos una ocupación alta (70%), la cuestión aquí es ¿cómo podríamos aumentar el REVPASH? ¿Nos interesa subir el ticket promedio?, aunque aquí podríamos pensar en que podría ser que esos clientes no estuvieran dispuestos a pagar más. o bien ¿intentar aumentar el número de clientes? o bien, ¿tener menos clientes que paguen más?
Estas son preguntas qué deberíamos cuestionarnos para definir nuestra estrategia.
EL REVPASH:
Propongo mejorar el REVPASH algunos pesos también es un paso importante.
¿Cómo podemos hacerlo en el periodo de 3pm a 4pm?
¿Implantar un programa de upselling (Aumento de venta) para los meseros?
¿Vender más postre o café?
¿Hacer qué vengan más clientes?
¿Cómo hacemos para que los clientes que ya vienen se gasten más dinero?
¿El menú cuenta con el estudio de Matriz de Menú para asegurar que venda más?
EL TICKET PROMEDIO:
El ticket promedio sabemos es lo que se gasta en promedio una persona que nos visita para comer. Y cómo su nombre dice, consiste en un promedio. Significa que unos gastan más, otros menos, otros muchísimo más y otros muchísimo menos.
Y no podemos usarlo como referencia única, porqué si pensamos en un restaurante con un concepto de comida de todo el día, algunos se gastarán $80 pesos en un café y otros cenarán por $1,000 pesos. Pues obvio realmente preferimos más clientes que se gasten $1,000 pesos que $80 pesos.
Pero si analizamos un horario, nos preguntamos ¿Cómo podemos hacer para que el ticket promedio mejore?
Aquí hay algo importante a tener en cuenta: A veces nos interesa tener menos clientes, pero que gasten más. ¿Puede que para ir en la línea de ofrecer un mejor servicio para que esos clientes queden contentos y vuelvan en otros días en otros horarios?
UPSELLING:
UPSELLING: Es una técnica de ventas en la que un vendedor, en éste caso un mesero, induce al cliente a comprar artículos adicionales u otros complementos en un intento de hacer una venta más rentable.
Cuando un cliente está indeciso, es una excelente área de oportunidad para ofrecerle y venderle lo que queremos vender y lograr un buen ticket promedio con buena rentabilidad.
Para mejorar el ticket promedio no significa elevar los precios de los platillos solamente, igual no podría ser una buena idea, habría que analizar otras cosas como competencia, costos internos de los insumos etc, sin embargo, el ticket promedio lo elevamos haciendo que los clientes consuman más, sí, osea, ¿cuál es el plan de venta de los meseros? Por ejemplo: Cuando el cliente ordena agua, se le lleva agua embotellada de $25 pesos o se le lleva un vaso de agua purificada con hielo gratis $0.00? El agua y el hielo de una u otra manera tiene un costo directo para el restaurante.
El plan en este caso sería decirle al mesero, sí te ordenan agua no preguntes si la quieren embotellada o como la prefieren, llévale agua embotellada con marca de la casa, con un vaso con hielo y con eso subes el ticket por $25 pesos más. Si ordenan café, ¿tenemos un postre qué ofrecer para acompañarlo? Si vendemos una pasta sin proteína, el mesero tiene que hacer un “upselling” ofreciendo que tenemos una x deliciosa proteína (Camarón, Salmón, Langosta etc) que hace aún más exquisita la pasta.
PALABRAS QUE VENDEN:
Si los meseros solo se acercan a las mesas ya atendidas y preguntan por decir ¿Gustan algo de tomar? La respuesta inmediata será “No gracias así estoy bien”, por otro lado, si el mesero es más específico y ofrece un producto que ya están consumiendo en el tiempo correcto por ejemplo ¿Le traigo otra Amstel bien helada caballero? Lo más seguro es que la respuesta sea “sale, pero bien helada”.
Hay que generar una lista con los productos que los meseros ofrecerán como:
Le traigo otra(o):
- Amstel bien Helada
- Michelob Ultra bien helada
- Tecate Light bien Helada
- Coca Cola light con hielo
- Tequilita Don Julio 70
- Etiqueta Negra
- Té de Manzanilla calientito
- Cappuccino calientito y cremosito
HACER PROPUESTAS DE AFIRMACIÓN A LOS CLIENTES:
Le recomiendo x producto está delicioso
Ya probaron los chicharrones de pescado? Buenísimos la verdad
Estoy seguro le gustará para empezar unos Callos de Hacha naturales están de película…
Muchos de nuestros clientes ordenan el Pescado Escolar Adobado y quedan encantados
Contamos con una nueva cerveza de la casa que está riquísima, se la recomiendo, ¿le traigo una para que la pruebe?
COMO VENDER UN POSTRE:
Primero que nada, un menú debe contar con postres ligeros y postres no tan ligeros, porque? Porque como es lo último que el cliente consume por lo regular pueden sentirse muy llenos y los postres pesados son rechazados en primera instancia. Pero si contamos con postres más ligeros y que suenen más saludables seguro se venderá.
El mesero pregunta ¿Un delicioso pastelito de tres leches señores? Respuesta “no, estamos muy llenos”, permítanme recomendarle el postre de frutas con caramelo, es ligero, saludable y está buenísimo no pueden irse sin probarlo.
VENDER PRODUCTOS CON BUENOS MÁRGENES DE GANANCIA:
No se tiene que empezar una orden vendiendo los productos más caros, sino en vez, vender productos con buenos márgenes de ganancia sin que el cliente se “llene”, sin necesidad que sean caros y así poder venderle otros platillos con mejores márgenes de aportación o contribución. Hay que analizar cuáles serían estos productos en cada caso.
PRODUCTOS CON MÁRGENES DE APORTACIÓN O CONTRIBUCIÓN:
Por lo regular son los platos fuertes como pescados, steaks, langostas, etc. Claro que estamos suponiendo éstos productos están bien calculados sus costos y poder considerarlos como sugerencia para inducir a los meseros a que los vendan. Por lo regular éstos productos son los de precio más elevados del menú para así puedan tener el mayor margen de aportación o contribución.
Si quieres vender más hay que ofrecer más.
CÓMO EMPEZAR UNA ORDEN:
1.- Buenas tardes bienvenidos, mi nombre es Carlos yo estaré atendiéndolos el día de hoy, para tomar sino han probado el Mezcal Mule o el Mojito Mint se los recomiendo (o la bebida que aplique en ese momento), son bien populares, esperar respuesta. Igual una o dos personas ordenan lo sugerido y el resto ordena lo habitual coca light, cerveza Amstel etc. Ordenar bebidas y entregar.
2.- De entrada, les recomiendo unos Ostiones Rockefeller o unos Chicharrones de Pescado (algo que no les llene). Inducir al cliente a que ordene una entrada para empezar. Ordenar entradas y entregar. Igual dependiendo del tiempo disponible de cada mesa, el cliente ordena entradas y al mismo tiempo ordena los platos fuertes, hay que ver eso en cocina para entregar las entradas al primer tiempo., etc al menos el cliente indique desea todo junto.
3.- En el momento adecuado centrarse a cada cliente en particular en la mesa, no hacer preguntas en grupo, porque tenderán a ordenar comida al centro y eso nos baja el ticket promedio, hay que venderle y enfocarse en cada cliente en específico cuando así sea posible.
Hay que recordar en el menú debemos identificar los platillos masculinos y platillos femeninos, por ejemplo: Ribeye platillo masculino, Filete Mignon platillo femenino, Pescado a las brasas platillo masculino, pasta con camarones platillo femenino, etc. De tal manera que el mesero tiene que saber identificar cuales son esos platillos, debe existir un plan de venta cada día.
Hay que vender lo que cocina necesita vender, hay casos en donde cocina se le estás quedando un insumo por ejemplo pulpo, cocina debe avisar a gerencia qué insumo se está quedando, así gerencia debe hablar con los capitanes y meseros a que induzcan la venta de ese insumo.
De tal manera que todo esto en conjunto contribuye a una buena rentabilidad del negocio y claro a un buen REVPASH, recordar que si bien somos un restaurante donde lo primero que uno piensa es que la gente viene a comer, eso es lo ultimo que la gente viene hacer a los restaurantes, la gente viene a diferentes cosas, vienen a platicar de negocios, vienen a quedar bien con su pretendiente, novia, esposa, vienen a reuniones familiares, vienen a platicar con amigos y amigas, etc y al final vienen a comer, vienen a una buena experiencia.
